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O Processo Negocial – os preparativos da negociação

Por Carlos Ascensão 

Perante situações de conflito com terceiros as pessoas tentam encontrar soluções. Como? Negociando.

O Processo Negocial – os preparativos da negociação

Todos os dias milhões de pessoas têm que gerir situações do género, clientes que querem a encomenda para “ontem”, empregados que querem mais por menos, cônjuges que gastam antes de o terem ganho, malfeitores que tentam extorquir com base em coacção física ou moral, etc., etc.

Todos nós temos alguma experiência de negociação. Quando éramos crianças negociávamos a quantidade de sopa que tínhamos que comer para termos direito ao gelado. Na adolescência tínhamos que apresentar resultados escolares para passarmos o fim-de-semana fora. E mais tarde, tínhamos que ser astuciosos ao longo de inúmeras rondas negociais para nos darem a mota que queríamos.

Cada tipo de negociação exige uma táctica apropriada, que se desenrola durante um encadeamento de actos. Trata-se do processo negocial.

O processo negocial consiste portanto, numa sucessão encadeada de actos conducentes à celebração dum acordo.

Nas próximas semanas procuraremos apresentar nestas páginas as várias vertentes que compõem este acto tão comum e tão complexo como é o acto de negociar.

 

Os preparativos da negociação

Numa era fortemente marcada pela tecnologia e pela globalização, em que vivemos num ambiente de hipercompetição decorrente do excesso de oferta em relação à procura, as empresas têm que saber conviver com a tremenda pressão sobre os preços.

Por outro lado a Internet proporciona maior informação ao cliente, que, com esta, vê o seu poder relativo aumentado.

É no seio desta realidade que as empresas têm de sobreviver. Por um lado a manutenção dos seus clientes é uma prioridade face à hipercompetição, e, por outro, a pressão sobre os preços leva os gestores a utilizarem o seu melhor armamento na guerrilha do processo negocial

Os intervenientes numa negociação estão mais habilitados a conseguir os seus objectivos se entenderem as múltiplas perspectivas por que se pode observar este tema tão multifacetado.

 

A negociação – aspectos gerais

Negociar consiste na obtenção de qualquer coisa a que se atribui um valor, em troca de algo a que se atribui um valor menor.

O comércio baseia-se em trocas de coisas a que as partes interessadas atribuem valores diferentes.

Quando temos fome trocamos dinheiro por comida. No acto dessa troca valorizamos mais a comida do que o dinheiro. Caso contrário, optaríamos por guardar o dinheiro e ficar com fome.

Quem vende a comida valoriza mais o dinheiro do que a comida. Se assim não fosse, ficaria com esta prescindindo do dinheiro.

No momento da transacção cada parte fez o seu negócio. E esse negócio tanto mais eficaz foi quanto maior foi o conhecimento duma parte do que a outra valorizava mais.

A negociação sempre ocupou um lugar importante nas actividades humanas. É graças a esta actividade que se solucionam problemas de natureza política, comercial, social ou pessoal.

No próximo artigo veremos com mais atenção estes e outros tipos de negociações.

Próximo artigo: O Processo Negocial – tipos de negociações

 

 

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A negociação eficaz

Tipos de Negociações - Parte I

Tipos de Negociações - Parte II

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Autor Carlos Ascensão