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O comprador profissional na Grande Distribuição

 Por Carlos Ascensão

Efectuada a selecção do fornecedor ou recebido um pedido para reunião, prepara-se a negociação com base num estudo das suas virtudes e defeitos, cujos critérios foram identificados no artigo anterior sobre esta temática (A negociação eficaz).

O comprador profissional na Grande Distribuição


 
Durante as conversações o comprador debate essencialmente os pontos fracos da proposta. Os pontos fortes do fornecedor constituem a sua melhor defesa.
 
As fases em que o comprador divide a negociação são conciliáveis com grande parte dos modelos de vendas, que veremos no ponto seguinte.
Assim, Beirolas e Almeida[1] propõem o seguinte modelo de negociação:
 
  1. Fase do Contacto – início da conversa com o vendedor. Procura criar-se um ambiente descontraído.
  2. Fase do Conhecimento – apresentação ao vendedor dos objectivos do negócio.
  3. Fase da Argumentação – discussão de todas as incompatibilidades detectadas.
  4. Fase da Conclusão – fecho do negócio.
  5. Fase da Consolidação – debate sobre o acompanhamento será feito pelo fornecedor no ponto de venda.
 
 
Os objectivos que o comprador visa atingir e que não serão diferentes dos do vendedor[2] são os seguintes:
 
  • Relacionamento comercial duradouro
  • Experimentação e teste de novos produtos
  • Obtenção de informação
  • Aumento das vendas
  • Obtenção de lucro
  • Satisfação do consumidor final
 
 
Durante a negociação o comprador deve clarificar os seguintes aspectos[3]:
 
  1. Preços – esta variável, associada ao factor qualidade é porventura a mais importante de todas.
  2. Prazos de pagamento – deverão ser sempre superiores aos períodos de rotação dos stocks.
  3. Descontos – destinam-se a compensar o comprador em determinadas circunstâncias, como a quantidade encomendada, o prazo de pagamento ou a realização de campanhas de promoção na loja.
  4. Modalidades de entrega – incidem sobre modos de embalagem, de paletização e de locais e horários de entrega.
  5. Modalidades de colaboração comercial – folhetos, topos de gôndola, degustação, apoio para abertura de lojas, etc.[4]
  6. Remuneração de serviços – pagamento ao distribuidor por entrada em linha ou referenciamento e, no caso de produtos com muita rotação ou de muitas referências por fornecedor, pagamento a este por prestação de serviços de reposição, colocando um repositor no ponto de venda.[5]
 


[1] Cfr. BEIROLAS e ALMEIDA, Merchandising, p. 104
[2] Cfr. ROUSSEAU, Manual de Distribuição, p. 254
[3] Cfr. ROUSSEAU, Ob. Cit., p. 256
[4]Nesta matéria a minha experiência PRÁTICA exige que se esclareçam alguns factos. Os, eufemisticamente, designados pelos distribuidores como “investimentos”, não são mais do que uma imposição ao PRODUTOR para que se constitua como CLIENTE (comprando serviços publicitários e promocionais de eficácia  [muito] duvidosa), para entrar no clube dos FORNECEDORES.
[5] Idem
 
 

 

 

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Autor Carlos Ascensão