Webmarketing

200 Ferramentas Top para Marketing Digital

Neste artigo são apresentadas 200 ferramentas recomendadas para Marketing Digital.

Google faz a seleção dos mais populares no Mundial

A Google divulgou a sua seleção dos melhores jogadores do Mundial 2014, até à primeira frase. A escolha dos atletas leva em consideração o ranking dos mais proc...

Marketing Digital quer especialistas

É uma das áreas emergentes e precisa de profissionais especializados. Um estudo do IPAM – The Marketing School, revela que a área do Marketing Digital está em c...

10 dicas para ser mestre de pesquisa no Google

Nem todos os utilizadores sabem como aproveitar o motor de busca da Google em pleno. Há pequenos detalhes que podem tornar a pesquisa mais eficaz e ferramentas ...

Página da NOS no Facebook: falta de ética ou polémica exagerada?

A marca que sucedeu à Zon Optimus viu-se envolvida numa nova vaga de acusações, desta vez por ter transferido de forma automática os Gostos das páginas das anti...
Page:   of 23 

PWM is a Hootsuite Partner

Hootsuite Solution Partner

Tipos de Negociações - Parte II

Por Carlos Ascensão 

Tipos de Negociações - Parte II 

 

Negociação com sequestradores

 

Aqui está mais um exemplo em que o processo negocial se desenvolve num terreno ultra sensível, cujo desfecho é, em regra, desconhecido, mas sempre dramático. Quer haja perda de vidas ou não.

 

 
Os terroristas perpetram este crime com base em motivações materiais (dinheiro) ou políticas (publicidade, vingança, reconhecimento, libertação de prisioneiros, etc.).
 
Apesar do clima de incerteza que rodeia todo o processo negocial uma coisa é certa: se as exigências forem satisfeitas, poderá esperar-se uma onda de imitações. Caso contrário, poderá haver perda de vidas humanas.
 
A negociação com os sequestradores assenta em vários objectivos: a libertação dos reféns sãos e salvos, o fracasso dos terroristas na obtenção das suas exigências e a dissuasão dos imitadores.
 
A resolução deste problema passa pela intervenção dum elemento das forças de segurança (mais eficaz se a sua patente for baixa). Nunca algum membro do governo deverá intervir. Isso constituiria uma vitória parcelar dos atacantes.
 
O negociador sabe que o terrorista utiliza como trunfo principal o facto de os seus alvos terem um nível humanitário superior ao seu. O terrorista utiliza, se necessário, o bem vida das suas vítimas para pressionar os seus alvos.
 
O terrorista sabe, por outro lado, que está a ser intensamente investigado, e que isso leva tempo. Por isso impõe prazos curtos.
 
As tácticas empregadas pelas polícias incluem a utilização do tempo e o isolamento. Nada deve ser feito apressadamente, assim como se deve dar uma imagem aos sequestradores de normalidade nas redondezas e nos media.
 
Este último aspecto dificilmente é conseguido, pois existe uma enorme apetência por parte das estações de TV em fazerem coberturas em directo. Isso não será conseguido se se estabelecer um perímetro de isolamento sem contacto visual. Para não alimentar a sensação de sucesso e de importância dos sequestradores o ideal seria não falar no assunto durante a ocorrência, o que é virtualmente impossível.
 
O princípio da liberdade de imprensa mina a táctica do isolamento. Esta é uma das fragilidades das democracias em situações deste género.
 
Segundo Gavin Kennedy as tácticas a utilizar durante o processo negocial deverão ser as seguintes:
 
  • Isolamento do incidente, reduzindo o seu significado. Para isto deve procurar-se impedir a sua cobertura pela comunicação social;
  • Estabelecimento de negociações com os terroristas a baixo nível;
  • Não reacção a actos de violência;
  • Manutenção duma versatilidade de meios para chegar a objectivos firmemente estabelecidos;
 
Os negociadores devem ter sempre presente que vencer uma crise deste tipo não é opção. O facto da sua ocorrência já é uma derrota.
 
Finalmente e concluindo, os dois principais objectivos dos negociadores são:
 
1.                  Recuperação dos reféns no estado em que se encontravam antes do incidente.
2.                  Desencorajamento de repetições por parte doutros grupos.
 
 

Negociação com raptores

 
O rapto tem contornos bastante diferentes da tomada de reféns, por três motivos principais:
 
1.                  A localização do raptor é desconhecida.
2.                  A comunicação entre os raptores e o seu alvo depende exclusivamente da vontade dos primeiros.
3.                  O alvo é incapaz de manipular o ambiente para isolar ou pressionar os raptores.
 
Existem empresas que celebram contratos de seguro para cobrir os seus quadros superiores sempre que estes se encontrem em determinadas regiões.
 
Na ocorrência dum sinistro de rapto algumas seguradoras recorrem a negociadores especializados neste tipo de ocorrências.
 
Durante o processo negocial os negociadores têm que tomar duas decisões:
 
  • As autoridades devem ou não ser envolvidas?
  • As exigências dos raptores devem ou não ser cumpridas?
 
Depois, sabendo que 20% das vítimas de rapto são mortas, qualquer que seja o resultado do resgate, devem ser exigidas provas de que a vítima está viva.
 
Os negociadores sabem que a vulnerabilidade dos raptores atinge o seu ponto mais crítico no momento do pagamento do resgate. Para minimizar o risco da morte da vítima, reforçam a sua credibilidade apresentando provas da sua “integridade”, demonstrando-lhes que em raptos anteriores regularizaram o sinistro sem recurso às autoridades.
 

Negociação comercial

 
É, no fundo, o cerne do presente estudo. Nos pontos seguintes dedicar-nos-emos em exclusivo a esta modalidade.
 
Com escassíssimas excepções todos os países do mundo desenvolvem-se com base na aplicação dum liberalismo controlado, dando a palavra aos agentes económicos. É pela diversidade dos biliões de interacções individuais que acontecem a cada dia que passa, que se estabelecem as condições de mercado. Quer em Wall Street quer na Lota do Peixe.
 
Compradores e vendedores fixam os preços e as quantidades dos géneros que trocam, graças a negociações.
 
 

Próximo artigo: O mercado organizacional – noção e características diferenciadoras do mercado consumidor

 

 

Poderá ainda ter interesse em:

A negociação eficaz

Tipos de Negociações - Parte I

Negociar com a Grande Distribuição

Autor Carlos Ascensão