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A Captação e Selecção de Franchisados

- A prespectiva do Franchisador na expansão da rede de franchising (Plano de Negócios e Processo de Selecção)

 
*Por Pedro Santos e António Godinho
 
 
Numa altura em que os produtos e serviços são cada vez menos capazes de estabelecerem, por si próprios, a diferença no mercado, é na competência e motivação dos Homens que está a chave do sucesso empresarial.
Numa rede de Franchising o sucesso do franchisador é a soma dos sucessos individuais dos seus franchisados. Por isso mesmo, é necessário por parte do franchisador uma clara identificação do perfil desejado para franchisado e uma selecção eficaz dos seus candidatos. O elemento Humano torna-se num ponto chave do negócio!
 
1. O Plano de Negócios do Franchisador na expansão do seu Franchising
 
O plano de negócios do Franchisador é um resumo da sua visão, estratégia, objectivos e acções a desenvolver na expansão e serviços de apoio à sua rede.
Este plano de negócios na vertente do Franchising é dividido em 2 áreas distintas, mas ao mesmo tempo complementares: a Expansão da rede de Franchising e os Serviços de apoio aos Franchisados.
 
Vamos, em primeiro lugar, aprofundar os aspectos relacionados com a expansão da rede de Franchising. O Franchisador tem como objectivo conseguir uma forte implementação da rede quer em termos de número de unidades quer a nível de uma uniforme implementação geográfica. Ao mesmo tempo, pretendeuma elevada aceitação e reconhecimento da sua marca, produtos ou serviços. Assim, a expansão e crescimento da quota de mercado é fundamental para atingir esta meta. Por outro lado, o Franchisador apenas irá vencer se conseguir atingir um número suficiente de Franchisados ou de unidades próprias que lhe permita suportar as campanhas de marketing e publicidade e os seus próprios custos fixos da estrutura de apoio.
 
Neste sentido, o Franchisador deverá investir, sem rodeios, em campanhas de captação e recrutamento de franchisados, para atingir o crescimento desejado. Irá também adequar os investimentos em marketing e publicidade e os locais de promoção em função do seu potencial franchisado-alvo e do ritmo de crescimento e expansão geográfica que pretende imprimir à sua rede. Este Plano de Negócio para a expansão da rede, deverá ser efectuado numa base anual e deverá incluir o orçamento de marketing para o Franchising.
 
Na elaboração deste Plano de Negócios para a expansão da rede, o Franchisador deve incluir:
 
a). Análise da situação externa actual (mercado e concorrência). Alguns dos aspectos são: A situação da economia (potêncial de crescimento, confiança dos investidores,etc); O mercado do sector em que se enquadra (ex: comércio a retalho); O mercado de franchising em termos gerais e sectoriais; Quota no seu mercado; Análise dos concorrentes directos (nº de lojas, produtos e serviços,etc)
 
b). Análise da situação actual da rede (Franchisados). Pontos a ter em conta: -Resultados das unidades Franchisadas; Nivel de satisfação dos Franchisados; Estrutura de apoio ao Franchising; Formação aos franchisados;
 
c). Objectivos na expansão da rede: -Previsão do número de contactos com potenciais franchisados; Previsão do número de novos Franchisados; Composição do package de franchising; Perfil do Franchisado
 
Neste aspecto, é importante o Franchisador analisar os dados histórios anuais. No minimo, deverá comparar o número total de candidaturas ou contactos com o número de contratos assinados. O Franchisador vai concerteza ficar admirado com o resultado obtido o qual irá variar, regra geral, entre 1 a 2 franchisados em cada 100 contactos (1% a 2%). Neste caso, e a titulo de exemplo, o Frachisador para obter 10 novos Franchisados vai ter que gerar entre 500 a 1000 contactos em média por ano!
 
d). Implementação dos Objectivos – A estratégia de marketing
 
Para o Franchisador atingir o número atrás referido de contactos é necessário conceber uma estratégia de marketing integrado que seja eficaz, a qual deverá interligar vários elementos e meios na comunicação com os potênciais franchisados:
 
-          Publicidade e anúncios
Publicidade em revistas e jornais especializados sobre o Franchising, criação de negócios,etc. Os directórios de Franchising são uma fonte importante de novos candidatos.
 
-          Internet :Web site, Web Banners e directórios on-line
O projecto de Internet é um elemento chave na angariação de novos contactos. O endereço deverá ser sempre publicitado em todos os anúncios, brochuras,etc.
A publicidade do Web Site é fundamental para os potênciais franchisados visitarem o site do franchisador. Deste modo, deverá o Franchisador colocar a sua marca em directórios de franchising e negócios, usar web banners (faixas de publicidade em sites relacionados) e registar o seu site nos motores de busca.
 
-          Materias em uso no mailing (brochuras, apresentações, dossiers)
A qualidade dos materiais na apresentação a um potêncial candidato é fundamental. O Franchisador deverá dispor de brochuras actualizadas e com elevada qualidade. Além disso, deve efectuar um dossier de apresentação da sua marca e negócio.
 
-          Feiras e Workshops
É necessário planificar quais as feiras em que estará presente e quais os meios necessários. É fundamental dispor de uma apresentação do stand que o diferencie da concorrência e que tenha as pessoas necessárias e qualificadas para informar os visitantes.
 
-          Follow-up e acompanhamento dos candidatos (telemarketing)
O Franchisador deverá efectuar um acompanhamento telefónico profissional dos seus contactos por forma a manter o candidato informado e ao corrente da evolução da rede. Este trabalho deve ser feito com a ajuda de uma base de dados (ex.Goldmine) na qual são registados os contactos, datas envio da informação, acções a realizar, etc.
 
-          Press-Releases
O Franchisador deverá periódicamente enviar press-releases para a imprensa e portais on-line de informação, dando a conhecer ao mercado as novidades da sua rede.
 
-          Contratos com consultoras de franchising 
Uma das alternativas no plano de expansão da rede é a contratação de uma consultora especializada, a qual irá se ocupar do trabalho de promoção e selecção de franchisados.
 
 
e) - O Orçamento de marketing para a expansão da rede
 
Este plano de negócios deverá também incluir a componente orçamental. Quanto é que o franchisador irá gastar com o seu plano de marketing para a captação de franchisados?
 
O franchisador deve definir o valor total do investimento em Marketing para o ano completo. Este valor deve ser dividido pelas várias acções de marketing e deve ter em conta o número previsto de unidades franchisadas. Por exemplo, no objectivo de abertura de 10 unidades no ano, será atribuido um valor médio a imputar a cada unidade, o qual estará incluido no franchise fee. Por exemplo 10 unidades a 500 contos cada, representa um orçamento anual de 5.000 contos. É com base neste valor que o Franchisador irá defenir quantitativamente e qualitativamente o esforço de marketing a realizar, assim como os meios a utilizar.
 
 
2. O processo de selecção dos franchisados
 
Esta é uma étapa vital no processo de crescimento de uma rede de franchising, pois permite a escolha dos parceiros certos para desenvolverem com êxito o sistema e negócio do franchisador.
 
a) O Perfil
Depois de definir o perfil do franchisado pretendido, o Franchisador vai ter em atenção no processo de selecção de parceiros franchisados, os atributos dos candidatos ao nível das suas características pessoais. O candidato deverá possuir as capacidades técnicas minimas exigidas pelo franchisador (habilitações literárias ou experiência profissional e/ou empresarial num determinado ramo ou a nível empresarial), que nalguns casos poderá ser comprovada por este, através de testes de aptidão. O candidato deverá ser treinável e ser capaz de seguir o sistema de franchising. Por outro lado, é fundamental apresentar características de um gestor e ter nitidas caracteristicas comerciais. Sem dúvida que também é bastante importante ter um apelo empreendedor forte e um desejo vincado de se tornar empresário, encararando o negócio como um projecto de vida. Por último, não deve ser desprezado pelo franchisador a avaliação do apoio familiar ao candidato na sua tomada de decisão.
 
b)- A Capacidade Financeira do Franchisado
É normal existir a preocupação do franchisador com a efectiva capacidade financeira do candidato a franchisado de levar a efeito o investimento a que se propõe. Não apenas no investimento directo realizado no package de franchising como também em equipamento adicional, instalações e fundo de maneio para o primeiro ano de actividade. No caso do financiamento bancário, deverá ter em atenção as informações bancárias da candidato e aferir da viabilidade do projecto a nível financeiro.
 
c) Passos a seguir na selecção.
 
Os doze passos na selecção dos candidatos serão:
 
1º-Contacto inicial: O potêncial candidato manifesta interesse ou solicita informações via telefone, Internet, fax ou em contactos pessoais em feiras.
2º-Envio por correio ao potencial franchisado de um package com informação genérica do negócio
3º-Contacto telefónico com o potencial franchisado para confirmação da recepção dos elementos e para esclarecimento de eventuais dúvidas.
4º-Marcação de reunião com o potencial franchisado na sede do franchisador. Apresentação pormenorizada do conceito com visita a uma unidade do franchisador ou unidade franchisada.
5º-Questionário de franquia/CV – O franchisado deverá entregar na reunião ou enviar por e-mail ou correio um curriculo actualizado e o questionário de franquia com resposta às questões apresentadas.
6º-Testes de aptidão e avaliação de perfil (DISC) – Após a reunião, o franchisado deverá efectuar um conjunto de testes de aptidão ou de avaliação do perfil de acordo com o tipo de negócio. Um dos métodos utilizados é o DISC, o qual é um questionário cujos resultados permite obter o perfil do franchisado e verificar se este é o pretendido.
7º-Projecto do investimento/Estudo de mercado do Franchisador - O Franchisador deverá entregar um projecto financeiro tipo ao franchisado, para este conhecer a viabilidade financeira standard do projecto.
8º-Informação sobre o negócio - O Franchisador deverá entregar ao franchisado um package de informação mais aprofundada incluindo o estudo económico, relação com os contactos dos franchisados, e informação especifica do negócio.
9º-Plano de actividade do Franchisado-O Franchisado deverá elaborar um plano de actividades, ou seja um pré-projecto o qual poderá ser efectuado com a ajuda do franchisador
10º-Nova reunião – Aprofundar dúvidas, estabelecer o plano de negócios, marcar data de arranque do negócio,etc.
11º-Assinatura do pré-contrato
12º-Formação inicial e Assinatura do Contrato de Franquia
 
 
Conclusão:
 

A estratégia do Franchisador de expansão da rede é fundamental para atingir os objectivos de crescimento, reconhecimento da marca e quota de mercado. Numa segunda fase, um processo de selecção adequado e eficaz vai permitir ao Franchisador escolher os parceiros de negócio ideais para estes obterem o sucesso pretendido no negócio. O sucesso do Franchisado será assim o sucesso do Franchisador e vice-versa!

 

 

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António Godinho
Administrador do grupo Onebiz
www.onebiz-group.com

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