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Competências empresariais básicas


“O conhecimento é
a mais democrática forma de poder.”
Alvin Toffler

____________________________________________________________________
RESUMO:

Qual é a direção dos seus esforços de comercialização?
____________________________________________________________________

Peter Drucker, o maior ícone da administração do século XX, disse, certa vez, que as únicas áreas que agregam valor, a todas e quaisquer empresas, estão somente em duas áreas: inovação e marketing. Todas as outras significam custos ou despesas.

Há uma corrente, já há alguns anos, estudando os processos de negócios (“business process management”).

Esse campo de estudo e prática empresarial já produziu bastante material significativo, mas a maior parte deles para grandes organizações. E para as pequenas e médias empresas, o que sobra ou podem aproveitar desse campo na área da administração?

Este artigo é uma das respostas que colocamos em suas mãos. Já publicamos outro, intitulado “PROCESSOS: O Que É Isso?”.

Todas e quaisquer empresas têm somente duas macro-atividades para fazer e acontecer no mercado, a saber:

- Visão de mercado:
interação com o mercado para vislumbrar, modelar e manter negócios, e

- Habilidade de executar:
tornar viável, factível e operacional o negócio.

Todas e quaisquer empresas, para atuar em quaisquer mercados, produzindo o que quer que seja, precisam, necessária e obrigatoriamente, dessas duas competências básicas acima, sem as quais não opera, não existe.

Este enfoque pode ser melhor visto e entendido na Matriz da EXECUÇÃO E VISÃO EMPRESARIAL abaixo:

No entanto, a operação da empresa, a efetividade com que trabalha nestas duas áreas necessárias a todas e quaisquer empresas, faz com que haja diferenças significativas em suas características, como vemos na Matriz acima.

Vamos dar uma olhada com maiores detalhes nas duas competências empresariais básicas:

1º) A visão de mercado compreende:

a) o entendimento do mercado de atuação, os clientes atuais, os clientes potenciais, os clientes dos concorrentes, os concorrentes e o potencial do mercado;

b) o marketing que é o seu jeito de negociar dentro desse mercado, através da construção de uma oferta relevante para o mercado e sua estratégia de aproximação, no tempo e no espaço, com ele;

c) o modelo de negócio que você que busca resultados no mercado; e

d) a perenidade buscada através da inovação

2º) A habilidade para executar que compreende:

a) a disponibilidade, no tempo e no espaço, da sua oferta ao mercado;

b) a experiência que sua empresa proporciona aos seus clientes;

c) a execução balanceada dos objetivos de venda e preço; e

d) a viabilidade financeira, empresarial, e de consecução de resultados (transformação factível da estratégia em táticas e ações que conduzam aos resultados planejados).

Vamos agora comentar com mais detalhes cada um dos quadrantes possíveis para a sua empresa atuar, dentro das quatro possibilidades possíveis da matriz acima:

- 1º QUADRANTE:

Empresas Líderes

Estas são as empresa de maior viabilidade, elas farejam o que o mercado necessita, e chegam, rapidamente, com a sua oferta ímpar, de uma forma abrangente a esse mercado, dando pouca ou nenhuma chance aos demais concorrentes.

Por serem também empresas enxutas em sua execução, são altamente produtivas, gerando valor aos seus clientes, acionistas e empregados.

A oferta dessas empresas não necessariamente é a melhor do mercado, mas com certeza é a que o mercado enxerga como a melhor opção, segundo algum critério adotado no mercado, ou a oferta de menor risco.

A imagem caricata dessa empresa é que ela representa o que todas as outras empresas nos outros quadrantes gostariam de ser.

A dificuldade das empresas que se situam nesse quadrante é garantir-se como líder, pois as empresas Desafiadoras e as empresas Visionárias estarão querendo tomar o lugar dela, sempre.

- 2 º QUADRANTE:

Empresas Desafiadoras

As empresas desafiadoras são empresas que tem um modelo empresarial voltado à execução, azeitado e produtivo, de baixo custo, que lhe permite chegar próximo ao seu mercado, executando também muito bem o seu processo de compra e venda.

O lado negativo é que estas empresas carecem de uma visão que lhes permita e alavanque a sua perenidade no mercado, pois tem visão de mais curto prazo, mais focada na excelência da execução.

Numa visão caricata deste tipo de empresa seria: empresas de sangue e suor, mas sem inspiração.

As dificuldades das empresas neste quadrante altamente eficientes, mas não eficazes, são a aquisição de conhecimento e prática de mercado, de como detectar e construir ofertas em sintonia fina com as necessidades reais e latentes do seu mercado de atuação.

Você tem dúvidas em como detectar necessidades latentes no mercado? Leia o artigo: “PESQUISA EMPÁTICA”.


- 3º QUADRANTE:

Empresas Visionárias


As empresas visionárias se diferenciam e vendem pela inovação e por rupturas de padrões de negócio estabelecidos, tanto faz que essa inovação ou ruptura sejam na área de tecnologia,marketing ou vendas.

Para alcançar uma posição de maior destaque elas precisariam ter melhor proficiência em fazer acontecer, em fazer acompanhar a sua oferta com maior produtividade.

A visão caricata desse tipo seria de empresas com muita inspiração e conhecimento de necessidades do mercado, com pouca experiência ou capacidade produtiva.

A dificuldade de crescimento dessas empresas é encontrar o complemento necessário à sua inventividade, que é a eficácia no fazer acontecer.

 

- 4º QUADRANTE:

Empresas Focadas Em Nichos

Estas são empresas de dois tipos:

1º) aquelas que descobrem algum nicho que as demais não cobriram, e atuam com uma oferta específica; ou

2º) aquelas que, apesar da sua visão estreita e pouca capacidade produtiva, conseguem atuar em soluções específicas para alguns poucos clientes.

Por atuarem em nichos essas empresas têm dificuldades de alavancar seu negócio.

Essas empresas têm o perfil de empresas cega e de baixa produtividade, empresas com clientes conformados pela crença de que a oferta é a melhor que a sua especificidade necessita.

A dificuldade das empresas neste quadrante é não saberem que rumo tomar: tornarem-se Visionárias ou Desafiadoras ou Líderes?

Como o que há para aprender é muito, recomenda-se às empresas focadas em nicho escolher um deslocamento por vez:

- ou caminham no sentido vertical rumo ao quadrante Desafiadoras

- ou caminham no sentido horizontal rumo ao quadrante Visionárias,

mas jamais uma tentativa de caminho na diagonal, direto a se tornar uma empresa líder, pois representa muita mudança para se administrar de uma só vez.

E a sua empresa? Onde ela está situada dentro da Matriz EXECUÇÃO x VISÃO EMPRESARIAL?

Você está satisfeito com a posição da sua empresa no seu mercado?

 

 

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Carlos Alberto de Faria
Merkatus
Ajudando nossos clientes a atrair clientes.
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