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CONSTRUINDO O SEU SUCESSO


"A recompensa do trabalho é a alegria de realizá-lo.
Quando termino um trabalho, estou pago.”
Luís Câmara Cascudo

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RESUMO:

O que leva uma empresa ou empreendimento ao sucesso?
Muita coisa é dita, mas pouca coisa prática.
Aqui você encontra os fatores críticos para o sucesso, aqueles que levam a sua empresa à competição, à luta no mercado.
Você quer ser um participante ativo na luta pelo mercado?
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Você quer o sucesso da sua empresa, não quer? Todo mundo quer!

Todos nós queremos ser pessoas de sucesso. Este desejo é comum ao ser humano. O que varia é o que cada um entende e procura como seu sucesso.

Todos procuram o sucesso, mas... nem todos o encontram.

Para aqueles que buscam o sucesso nos negócios há vários artigos, caminhos, e promessas. O problema é que o sucesso nos negócios não é algo que seja científico, matemático, tipo 2 + 2 = 4, e pronto, o sucesso bate à sua porta!

A razão desta dificuldade é que dentre dos inúmeros fatores que alavancam o sucesso, sempre poderemos falar das condições necessárias para se chegar ao sucesso.

O grande problema é que um conjunto de condições necessárias não garante a suficiência para se atingir o sucesso.

Um conjunto de condições necessárias para o sucesso indica que todas as pessoas de sucesso atenderam estas condições. No entanto, este mesmo conjunto de condições necessárias não garante que, atendendo somente estas condições, obtenha-se o sucesso.

O motivo é porque estas condições necessárias, apesar de necessárias como um todo, atendê-las, não garante a suficiência para alcançar o sucesso.

Você entendeu? Falar de condições necessárias é muito mais fácil, o difícil é alguém informar as condições suficientes para se chegar a esse sucesso. E até onde eu sei nenhum gênio trouxe esta fórmula infalível do sucesso.

Eu não vou enganar ninguém. O que eu vou apresentar aqui é um par de condições necessárias, conhecidas por um número muito restrito de pessoas, para que não somente se alcance o sucesso, mas também que se mantenha o sucesso.

Eu digo, inclusive, sem medo de errar, que este par de condições é sine qua non para a obtenção do sucesso.

Sine qua non é uma expressão, em latim, quer dizer que este par, que eu os rotulo de Os Fatores Críticos de Sucesso,

- ou existe na sua empresa e, portanto, você pode almejar o sucesso, e ficar lá,

- ou não existe, e então sua empresa jamais alcançará o sucesso.

Os Fatores Críticos de Sucesso são estes dois:

1º) RELEVÂNCIA:
O seu cliente só comprará a sua oferta se ELE a julgar boa, relevante, importante. Note: BOA, RELEVANTE E IMPORTANTE para ele, o seu cliente ou o seu cliente potencial.

Aquilo que você julga bom, importante e relevante, mas o seu cliente assim não vê, tem o nome de DESPERDÍCIO. Lembram-se do BES da semana passada?

A sua oferta tem que ser RELEVANTE para o mercado-alvo da sua empresa, para os seus clientes e clientes potenciais.

Para ler mais sobre RELEVÂNCIA, clique aqui:

RELEVÂNCIA: O 1º dos Rs

Lembre-se, se sua oferta não for relevante para o seu público-alvo, eles não há nenhum motivo para eles procurarem a sua oferta.

2º) RECONHECIMENTO:
Os seus clientes e os seus clientes potenciais, todos os clientes do seu negócio sempre vão escolher comprar da sua empresa, ou de uma das empresas do seu concorrente.

De imediato, cabe a pergunta:

- “O que faz um cliente escolher a sua empresa e não outra dos seus concorrentes?”

A resposta é que a sua empresa para ser escolhida tem que ter “algo” que eles buscam, querem, procuram, desejam, almejam, mas os seus concorrentes não têm.

É possível também que o cliente escolha aleatoriamente, pois nada há que diferencie a sua empresa das outras. Mas não é este o caso que queremos analisar.

Nós queremos o caso da escolha da sua empresa pela diferenciação.

Nós queremos que o seu cliente, e o seu cliente potencial, escolham a sua empresa, porque ela tem um diferencial que faz com que os clientes optem por comprar dela, e jamais dos seus concorrentes.

Note que esse diferencial também precisa ser sob a ótica do seu mercado-alvo, pois esse diferencial, que o cliente percebe que a sua empresa tem, é que faz com que ele, o seu cliente, a escolha, e rejeite a oferta dos seus concorrentes.

Não adianta, portanto, você achar que tem um diferencial. Se os seus clientes não enxergarem esse diferencial, esse diferencial não passa também de um mero desperdício.

A sua empresa, para ser escolhida, precisa ser reconhecida como tendo “algo” que os clientes querem, buscam, desejam, almejam, procuram, e só encontram na sua empresa.

O Reconhecimento também é conhecido por diferenciação,
diferencial competitivo ou vantagem competitiva. Estes 4 termos, todos, dizem a mesma coisa: para entrar na competição, tem-se que ter algo diferente, que o seu mercado goste e procure.

Para saber mais sobre Reconhecimento, leia:

VANTAGEM COMPETITIVA: O Que E Como?

RECONHECIMENTO: O 2º dos 5 Rs

Para entender melhor a amplitude do que está pro traz destas simples palavras e conceitos, vamos apresentar a Matriz dos 2 Rs: Os Fatores Críticos de Sucesso na figura abaixo:

Os Fatores Críticos de Sucesso


A Matriz dos 2Rs – Fatores Críticos de Sucesso está dividida em 4 áreas coloridas. Vamos analisar cada um delas.

ÁREA VERMELHA:

Nesta área vermelha a sua empresa, sob o ponto de vista dos seus clientes e dos seus clientes potenciais, não tem uma oferta Relevante, e também não tem um diferencial (não é reconhecida).

Empresas na área vermelha não têm suas ofertas visíveis, são verdadeiras empresas invisíveis, pois os seus clientes não as notam.

As compras, quando feitas nas empresas aqui situadas, são mero acaso, sem nenhuma razão especial.

Estas empresas não competem no mercado, quando muito, sobrevivem.

Esta não é a área para a sua empresa, certo?

ÁREA VERDE:

Na área verde as coisas começam a melhorar,

A sua empresa tem uma oferta relevante para o seu mercado-alvo, mas ainda não é reconhecida como tendo algo diferente; e a sua empresa e as empresas dos seus concorrentes são iguais para a sua clientela.

Esta área verde é a área das empresas “tanto-faz-tanto-fez”.

Apesar de não ser o ideal, se a sua empresa se encontrar nesta área já é um ganho sobre quem está na área vermelha. Mas você está igualzinho os seus concorrentes e, portanto, os clientes escolhem, aleatoriamente, de quem vão comprar.

ÁREA AMARELA:

As empresas que se situam na área amarela crêem que têm algo que as diferencie, mas essa diferença, essa pretensa vantagem competitiva, não é vista pelos clientes como tal.

Neste caso, a sua diferenciação sobre a concorrência é irrelevante para o seu cliente, e a sua oferta também é vista como sem valor, sem importância, sem relevância.

Esta área amarela eu apelidei de OURO DE TOLO, pois a empresa que está nela pensa que tem algo valioso, mas os seus clientes não concordam com isso.

E a verdade está sempre com o mercado, com os seus clientes.

E quando o mercado diz algo, é muito mais fácil você mudar a sua empresa, do que você mudar o mercado.

ÁREA AZUL:

Aqui a sua empresa está no paraíso!

Nós só recomendamos que você não deite e role.

- “Por quê?”, – você me pergunta.

E eu respondo:

Porque os seus concorrentes, vendo o seu sucesso, vão copiar aquilo que diferencia a sua empresa, aquilo que faz com que os clientes escolham a sua empresa. Será ilusão sua imaginar que eles ficarão parados.

E com um detalhe muito importante: é mais difícil permanecer em sucesso do que alcançar o sucesso.

Para ficar gravado na sua memória esta frase lapidar, que eu desconheço a autoria:

“O Sucesso é um caminho, nunca um ponto de chegada!”

 

Carlos Alberto de Faria
Merkatus
Ajudando nossos clientes a atrair clientes.
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