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Posicionamento e confiança

Posicionamento e confiança


Nunca tive um dia de trabalho na minha vida,
era sempre diversão.
Thomas Alva Edison,
industrial e inventor

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RESUMO:

Qual a diferença entre posicionamento e posição?
Por que é importante fazer com que a posição da sua empresa seja condizente com o posicionamento?
A resposta é: para transmitir CONFIANÇA, porque sem confiança não há vendas...
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Nós conversamos sobre posicionamento na semana passada.

Falamos que o posicionamento é o planejamento da posição que a sua empresa, ou marca, quer ocupar na cabeça do seu cliente.

Posicionamento é como você quer que ela seja percebida pelos seus clientes, é o que facilita a compra, a recompra e gera tendências aproximativas, enfim, facilita o contato em seu mercado alvo.

Distinguimos posicionamento, que é o planejamento da posição que se quer ou pretende ocupar na cabeça dos nossos clientes, da posição, que é o local que a sua empresa efetivamente ocupa na cabeça dos seus clientes.

Estes dois, posicionamento e posição, nem sempre casam, e quando não casam pode haver uma crise de confiança, que pode levar a sua empresa para o vermelho, rapidamente.

 

POSICIONAMENTO
As perguntas básicas para você elaborar o seu posicionamento, ou o posicionamento da sua empresa, são estas:

1º) Qual é o nome da sua empresa?

2º) Qual é o negócio dela?

3º) A quem sua empresa serve?

4º) Quais os benefícios que esse público espera obter da sua empresa?

5º) Quem são os seus concorrentes?

6º) O que faz a sua empresa diferente das demais empresas concorrentes?

7º) O que faz a sua empresa única?

Note que o posicionamento é uma das atividades iniciais de planejamento da sua empresa, e que esse posicionamento só vai ter consistência caso ele seja planejado e perseguido diariamente.

POSIÇÃO
A empresa executa o planejamento do posicionamento pretendido, a empresa só consegue posicionar-se indiretamente, pois é o cliente quem monta a posição da sua empresa na cabeça dele, através do filtro da percepção individual dele.

A consistência do posicionamento não será dada pela sua percepção, mas pela efetiva posição que a sua empresa construir no mercado, em cada Hora da Verdade, em cada Ponto de Contato, em cada cabeça do seu cliente.

Para saber mais sobre o assunto, leia:

A ESSÊNCIA DE SERVIR

A BATALHA DO MARKETING

PONTOS DE CONTATO: Os PdC

APROXIMAÇÃO E RELACIONAMENTO

A posição é o espaço que a sua empresa ocupa na cabeça do seu cliente, na cabeça de cada componente do seu mercado-alvo, que teve quaisquer tipos de contato com a sua empresa.

Como já dissemos algumas vezes, a grande batalha do marketing não se dá no mercado, se dá na cabeça de cada uma das pessoas que compõem o seu mercado-alvo.

O grau de consistência entre o que a sua empresa projetou e comunica que entrega ao mercado, e a percepção do cliente do que ele efetivamente percebe receber da sua empresa é que dirão da efetividade dos seus esforços diários na execução do seu posicionamento.

O bem mais precioso que a sua empresa almeja ou tem, é ter clientes que:

- tenham vontade de comprar da sua empresa,

- tenham vontade de voltar a comprar da sua empresa e

- façam, espontaneamente, referências ou a propaganda boca a boca da empresa, aos amigos, colega e familiares.

E quem executa estas atividades importantíssimas que constroem a posição da sua empresa?

Karl Albrecht, em seu memorável livro “A Revolução dos Serviços”, já dizia que as formigas estão no poder. Isto porque as Horas da Verdade que acontece nos Pontos de Contato são conduzidas, em sua absoluta maioria, pelos empregados da linha de frente, longe da liderança, longe do líder.

Ao proprietário ou líder só resta incentivar, e dar as melhores condições para que o pessoal da linha de frente promova e provoque o posicionamento que a empresa quer.

Quebra de Confiança
Quando a intenção (posicionamento) é diferente do resultado (posição), ou seja, o posicionamento pretendido era um, a posição que a empresa obteve através dos seus esforços é outra, e inferior ao planejado, acaba acontecendo o pior: a quebra de confiança.

E confiança é determinante no processo de compra e venda. Para sua empresa entrar bem no mercado ela precisa de passar,com cada cliente, por três etapas:

- ser conhecida,

- inspirar confiança e

- dar segurança.

Se a confiança não foi obtida, ou foi perdida, não há processo de compra e venda que se estabeleça. E os alarmes soam, as vendas declinam ou não acontecem.

Se a sua empresa nem se preocupa com o posicionamento, nem ao menos sabia o que era isso, não se incomode, os seus clientes estão construindo a percepção deles sobre a sua oferta, a cada hora, diariamente, desde o dia em que sua empresa abriu as portas:

- se esse é o seu caso e as coisas vão bem na sua empresa, ótimo, comece hoje trabalhando o posicionamento, para dar consistência à sua empresa.

- se esse é o seu caso e as coisas não vão bem, também comece hoje a planejar o posicionamento da sua empresa para dar consistência à atuação dela no seu mercado-alvo.

A sua empresa só transmite confiança quando tanto a sua oferta como o que ela comunica ao mercado é consistente com a percepção dos clientes dos seus serviços, nesse mesmo mercado. Quando se diz uma coisa e se pratica outra...

E a sua empresa?

Qual é a posição que ela ocupa no mercado?

Os seus serviços, a sua oferta ao mercado, :

- é consistente com o posicionamento?

- ajuda a construir o posicionamento?

A posição que a sua empresa ocupa transmite confiança?


Carlos Alberto de Faria
Merkatus
Ajudando nossos clientes a atrair clientes.
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